Herausforderung
Der Vertrieb ist dafür verantwortlich, die Kunden optimal zu unterstützen und gleichzeitig die Unternehmensziele so effektiv und effizient wie möglich zu erreichen. Das sind Aufgaben, die zunehmend anspruchsvoller werden, da sich Kunden, Kanäle und Märkte rasch verändern. Wenn Führungskräfte die Verkaufsstrategien ihres Unternehmens auf den Prüfstand stellen, sehen sie sich einer ganzen Reihe von Fragen gegenüber:
Welche Ziele sollen das Vertriebspersonal und die Vertriebskanäle erreichen? Sollen sie die Erträge, den Marktanteil oder die Gewinnspanne erhöhen? Die Akzeptanz neuer Produkte maximieren? Cross-Selling steigern? Neue Kunden gewinnen? Bestandskunden an das Unternehmen binden?
Wie können wir vor dem Hintergrund dieser Ziele unseren Vertriebsansatz optimieren, um ihn an Veränderungen in unseren Märkten, bei unseren Kunden und Wettbewerbern anzupassen?
Wie können wir unsere Ergebnisse bei unseren größten und zugleich komplexesten globalen und strategischen Kunden verbessern?
An welchen Stellen ist es möglich, die Vertriebskosten zu verringern?
Wie können wir die Vertriebsproduktivität kontinuierlich erhöhen?
Wie lässt sich unsere Leistung in "Multikanal"-Umgebungen steigern?
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